| LA PROSPECTION IMMOBILIERE

LA PROSPECTION IMMOBILIERE

immo | 11 Mars, 2006 13:28

Chapitre 1 : LA PROSPECTION IMMOBILIERE

I. Généralité :

1) Définition :

La prospection est la recherche de nouveaux biens à vendre, donc la recherche de nouveaux mandats.

2) Objectifs :

La prospection immobilière est une composante essentielle du métier de l’agent immobilier car d’elle dépendent l’amélioration en quantité du fichier produit, l’accroissement quotidien de la notoriété et enfin la connaissance de la zone d’influence. La prospection est donc le meilleur moyen de connaître et de se faire connaître sur le terrain. Prendre un mandat nécessite la mise en œuvre de l’ensemble des techniques de vente : prise de mandat, découverte du bien et du client, argumentation, traitement des objections et conclusion (Annexe 1).

II. Les différents moyens de prospection :

Pour être efficace, la prospection doit être systématique et méthodique. Elle s’appuie sur 6 techniques utilisables séparément. Les exploiter de façon complémentaire accroît leur efficacités.

1) La prospection « baskets » :

Il s’agit d’une prospection méthodique sur une unité géographique préalablement définie. Elle requiert donc une préparation, une méthode et des outils spécifiques.

A) La préparation à l’agence :

C’est le premier travail de fond et c’est un investissement indispensable pour la suite des opérations. Elle consiste à déterminer la ou les zones d’intervention, à quadriller en secteur, quartier, rue, à élaborer une fiche environnement, à imaginer les messages commerciaux à remettre au prospect. Pour cela, on a besoin de matériaux nécessaires : cartes et plans de secteur agrandit, des marqueurs, les fiches environnement, une pochette…

Méthode de préparation : agrandir le plan (en zones urbaines), dégrossir des secteurs homogènes par types de biens et zones de prix, délimiter les zones connues en les surlignant sur le plan, affecter une couleur par type de biens et par niveau de prix. Ainsi, la carte devient parlante et des secteurs homogènes apparaissent. Photocopier chacun de ces secteurs (A3, A4), remplir pour chacun d’eux une fiche environnement avec les informations déjà connues, classer chaque feuilles de secteur accompagnée de sa fiche environnement et de l’ensemble des documents historiques, touristiques et autre coupures de presse concernant ce secteur.

Remarque : la fiche environnement est un élément capital car un client achète plus un cadre de vie qu’un produit. Les renseignements qu’elle contient procure des aides précieuses pour trouver les accroches des petites annonces et des mailings ou pour argumenter au moment de la négociation. (Annexe 2)

B) Le terrain :

Un secteur est sélectionné, il s’agit de trouver des biens à vendre et de se faire connaître. Pour cela 3 opération sont nécessaire : repérer, questionner et laisser une trace de notre passage.

¨ Repérer : C’est prendre note des impressions personnelles. Tout a son importance, facilité de stationnement, sens unique, commerces, aspect générale des constructions, présence de monuments historique, arrêt de bus… tous ces éléments doivent figurer sur la fiche environnement. Mais aussi, compter le nombre de boite aux lettres, repérer tout ce qui n’a pas l’air trop « vivant » (volets fermés, boites aux lettres pleines, jardin non entretenu…), pour en savoir plus, ne pas hésiter à questionner le voisinage, ou bien consulter le cadastre.

¨ Questionner : Il faut interroger les voisins du bien qui attire l’attention, les commerçants, le gardien d’immeuble, les cafetiers… C'est-à-dire tous les futurs « indicateurs ». Demander de l’aide de façon naturelle et souriante. L’interlocuteur a donc l’impression de rendre service et cela le prédispose à l’amabilité.

¨ Laisser une trace du passage :

1er Les moyens subjectifs : Elargir la conversation et lui donner un ton personnel, c'est-à-dire s’intéresser à la vie en générale, vie familiale, du quartier de l’interlocuteur…

2e Les moyens objectifs : Après s’être présenter, laisser une trace matérielle du passage, une carte de visite, un dépliant de l’agence, un objet promotionnel ou encore le journal de l’agence… (Annexe 3).

Méthode AIDA, pour concevoir un message écrit : Attention, Intérêt, Désir, Action.

A l’agence, un compte rendu sera fait avec : le nombre de personnes interrogée, le nombre de document distribués, le nombre de recherche au cadastre à effectuer et il faudra noter la date de prospection et prévoir la relance (tous les mois ou mois et demi).

2) L’exploitation des annonces de particuliers :

C’est l’opération qui consiste à rechercher des biens à vendre par l’étude systématique des petites annonces de particuliers parues dans la presse ou sur internet. L’étude des petites annonces ne constitue que la première partie du travail, complétée par la suite par un appel téléphonique et une visite.

A) Intérêt :

Les transactions de particuliers à particuliers représentent 60% du marché de l’immobilier, c’est donc une véritable mine. Le bien à vendre est identifié, ainsi que le numéro de téléphone du propriétaire, une partie du travail est donc déjà faite. L’étude des petites annonces permet une prospection systématique des biens en vente, le suivi des démarches entreprises par les clients dont on a obtenu un mandat. Enfin, cette étude permet de connaître l’évolution du marché locale.

B) Méthode pour exploiter les annonces de particuliers :

Coller chaque annonce retenue sur une fiche bristol de couleurs différentes selon le type de bien. Eliminer les annonces dont le numéro de téléphone correspond à des agences immobilières ou à des notaires. Porter sur la fiche le numéro de téléphone, la date de parution de l’annonce, le nom du support où l’annonce a été trouvée et les informations complémentaires. Puis, classer les fiches soit suivant le numéro de tel, soit par ordre alphabétique. Le fichier d’annonces ainsi constitué permet une répartition du travail de suivit des petites annonces à l’intérieur de l’agence. (Annexe 4).

3) Le marketing téléphonique :

Méthode CROC : Contact, Raison de l’appel, Objectif, Congé.

Le téléphone, outils de prospection, est utilisé principalement suite à un événement (parution d’une petite annonce) ou en complément d’une autre action (relance après mailing). Une affaire ne se traite jamais au téléphone, l’appel téléphonique a pour but de nouer contact avec le vendeur potentiel et d’obtenir un rendez-vous.

A) Règles générales du phoning :

¨ La préparation avant l’entretien : Le but est d’obtenir un rendez-vous et rien d’autre (pas plus de 5 minutes). Etre bref et se préparer rapidement. Avoir une ou plusieurs phrases d’accroches. Avoir la petite annonce devant soi, ou la fiche client, ou la fiche de prospection. Avoir son agenda ou son carnet de rendez-vous ouvert et proche. Prévoir des alternatives de dates. Avoir de quoi noter et veiller à ne pas être dérangé.

¨ L’entretien lui-même : Préparer l’appel. Bien respirer, se détendre, sourire car cela s’entend au téléphone. Procéder aux salutations d’usages, se présenter de façon posée. Faire une légère pose, prévoir la phrase d’accroche orientée vers l’interlocuteur. Recentrer toujours l’appel vers la prise de rendez-vous. Offrir une alternative de date favorable. Noter le rendez-vous, le reformuler et le confirmer. Remercier pour l’accord, saluer et enfin, raccrocher après lui. (Annexe 5 et 6).

B) Les objections au téléphone :

L’agent immobilier peut se trouver confronté aux réticences de son interlocuteur. Il doit avoir réponse à toutes les questions qui lui sont soumises afin de tourner l’entretien à son avantage et espérer gagner la confiance de son interlocuteur. Face aux objections, l’agent devra toujours faire parler son interlocuteur, poser des questions pour connaître les raisons profondes de son refus. Bien sur, rester calme, éviter la polémique, éviter le forcing… ces objections proviennent de 3 motifs essentiels : le doute (pour les particuliers, les agents immobiliers ne sont pas fiables), la remise en cause des honoraires et enfin, l’indifférence (le particulier n’a pas besoin d’un agent immobilier). Le plus souvent, l’objection n’est pas énoncée de façon précise. Pour contrecarré une objection, il faut procéder par étape : confirmer l’avis du particulier, le faire parler pour connaître le motif du refus, apporter la réponse par une phrase simple (l’avantage pour vous c’est…). (Annexe 7’)

4) Le Mailing :

C’est un point d’accroche physique du client par rapport à l’agence. Cette lettre personnalisée peut transmettre différents messages :

¨ Recherche de vendeurs ou de bailleurs.

¨ Recherche d’acquéreurs ou de nouveaux locataires.

¨ Présentation d’un négociateur.

¨ Présentation d’un service particulier.

Le mailing est soit envoyé par la poste à un ensemble de prospects issus du fichier : mailing de grande distribution. Soit déposé dans les boites aux lettres dans un secteur donné, distribué par le négociateur ou un distributeur : mailing de proximité. Outre la lettre personnalisée, il peut comporter un coupon-réponse ou une carte de visite du négociateur ou un extrait du journal d’annonces. (Annexe 7).

B) Les objectifs :

¨ Il doit montrer l’intérêt porté aux clients et les différents services proposés.

¨ Il doit être représentatif du dynamisme et du professionnalisme de l’agence.

¨ Il doit provoquer le déclic du client de contacter l’agence.

Le mailing est un outil de prospection des plus intéressant sur un même secteur géographique, une distribution régulière tous les 2 mois assure une information précise et différente à chaque foyer. Son coût est relativement élevé, il est facile d’en mesurer l’efficacité (grâce à des ratios => nombre de réponse / nombre de lettres envoyées). A partie de 2/1000, le mailing est considéré comme satisfaisant pour le mailing de grande distribution, 3/1000 réponses sont favorables pour le mailing de proximité. Si le mailing n’intéresse pas, il ira tout droit à la poubelle.

C) La préparation de l’envoi du mailing :

¨ Il faut identifier une cible, c'est-à-dire une population susceptible de répondre aux messages.

¨ Evaluer le nombre de boites aux lettres afin d’établir le nombre de mailing à produire

D) La distribution du mailing :

Avant tout, il faut étudier le calendrier pour éviter une diffusion pendant les vacances scolaires, ou à un retour de mailing pendant l’absence d’un négociateur. Quand la prospection porte sur un secteur très étendu, l’envoi du mailing par la poste s’impose. Pour un secteur géographique plus limité, la distribution du mailing peut se faire par une société spécialisée, par le facteur ou par le négociateur lui-même.

E) La rédaction du mailing :

La qualité d’une lettre personnalisée repose à la fois sur sa présentation et sa rédaction.

¨ La présentation : elle doit donner envie de lire le message. Pour cela, il faut soigner la mise en page en veuillent à ce que le texte soit assez aéré pour ne pas décourager le lecteur. Utiliser un caractère suffisamment gros pour qu’il soit lisible. Imprimer sur un papier de bonne qualité. Le signer à la main pour les mailings de proximité en utilisant une couleur différente. Le mailing contient des mentions obligatoires, logo, nom de l’agence, le numéro de téléphone, les heures d’ouverture, le nom du négociateur

¨ La rédaction : Le plan répond à cinq critères, les 5 P :

P comme Personnel : Il faut personnaliser au maximum la lettre.

P comme Présent : Utiliser le présent pour rendre la lettre vivante.

P comme Précis : Il faut utiliser les mots juste à la porté de tous, Utiliser des phrases simples et courtes (une idée par phrase).

P comme Positif : Enoncer des choses positives, parler des avantages pour le client.

P comme Pressé : Il faut insister sur la caractère urgent de la mise en relation avec l’agence.

De plus le plan doit répondre à la méthode A.I.D.A :

A comme attention attirée par une accroche qui donne envie de lire.

I pour susciter l’Intérêt.

D pour faire naître le désir.

A pour inciter à passer à l’action.

F) La gestion du mailing :

Un tableau permet de mesurer la performance des mailings et le bien fondé de la démarche commerciale.

Date

Nombre de mailings envoyés

Type de mailing

Nombre de retour

Nature des retours

5) Les annonces de recherche de biens :

A) Conseils pour rédiger une petite annonce :

¨ Accrocher l’attention par un titre qui doit mettre en avant l’originalité du type du bien Immobilier (ex : au calme, près de la mer, vue magnifique)

¨ Eviter les abréviations

¨ Valoriser un argument en l’isolant

¨ Augmenter la lisibilité de l’annonce en isolant les choses intéressantes

¨ Indiquer éventuellement le nom d’une personne à contacter

¨ Renouveler le texte en cas de plusieurs parutions

¨ Grouper les annonces pour promouvoir l’activité importante de l’agence

¨ Choisir un support de presse adapté

B) Annonce de recherche de bien :

¨ La recherche doit être ciblée.

¨ Indiquer le prix, ou fourchette de prix pour augmenter la qualité des réponses.

¨ Si la recherche est qualitative, ne pas indiquer ce budget.

6) Le relationnel :

Cette méthode consiste à mettre en place un tissu relationnel sur un secteur de tel manière à devenir LE professionnel connu et reconnu sur ce secteur.

¨ L’entourage familial : Le négociateur doit être connu comme la référence en terme d’immobilier dans son milieu privé. L’immobilier est sujet phare des français. Le négociateur peut toujours trouver autour de lui des gens qui ont besoin ou qui connaisse quelqu’un ayant un besoin en matière immobilière.

¨ L’entourage professionnel : Ce sont toux les professionnels avec lesquelles l’agent immobilier est en contacte dans l’exercice de son activité (notaires, investisseurs, promoteurs, banquiers, entreprises de travaux, architectes, géomètres, avocats, syndics…).

¨ Le réseau d’indicateur : Ce son principalement les personnes que l’agent immobilier rencontre dans ses démarches sur le terrain (commerçant, facteur, gardien, habitants…).

¨ Les relations publiques : Ce son les relations au sein des mairies, des services d’urbanisme, des entreprises d’HLM, directeurs de sociétés dans le cadre de mutation de personnels.

¨ Le parrainage : Ces personnes amènent des affaires à l’agent immobilier, a lui de s’en faire des alliés dans un premier temps puis des parrains voire de véritable partenaire ensuite.

¨ Les outils : Les relations peuvent être développé par le biais de mailings, de cartes de visite, de vœux pour le nouvel an, de visite à domicile, par des réunions d’information, par des portes ouvertes, appels téléphoniques ou par une participation à la vie associative locale.

Conclusion :

La prospection permet de développer la notoriété d’une agence sur un secteur, elle doit engendrer un maximum d’informations qu’il va falloir croiser. Pour cela, il faut utiliser les différents types de prospections systématiquement et régulièrement. Il faut mener une action suivie sur des prospects qui seront les clients de demain, et les partenaires d’après demain. Les différentes méthodes de prospection doivent être classée ainsi :

¨ Les méthodes statiques : Ici, le contacte se fait par la pub (annonces, vitrine, pige, panneaux…).

¨ Les méthodes dynamiques : Elle nécessite l’implication d’une personne (mailings, prospectus, prospection physique, prospection téléphonique, les portes ouvertes, stand dans les salons…).

¨ Les méthodes relationnelles : parrainage, indicateurs…

¨ Les méthodes prospectives : Démarches systématique visant à consulter une base de données et d’exploiter cette base de données.

Chapitre 2 : LE PRODUIT IMMOBILIER

Il est toujours difficile de déterminer le prix exact du bien que l’on doit vendre. Il faut d’abord se faire une idée du marché, connaître celui-ci permet la comparaison et donne une idée du prix. La spécificité du produit immobilier est représentée par le couple produit marché. Il existe plusieurs méthodes pour évaluer le prix d’un bien.

I. La méthode par comparaison :

C’est la méthode la plus utilisée, il s’agit de comparer les prix de plusieurs logements similaire possédant les mêmes caractéristiques pour établir le prix de celui qu’on cherche à évaluer. Cette méthode suppose une connaissance précise du marché immobilier local. Souvent, plusieurs visites sont nécessaires car il n’est pas possible de tout voir lors de la première visite, il faut être consciencieuses et prendre des notes et d’abord proposer une fourchette de prix au client.

II. La méthode par la surface du prix au m² :

Dans les grandes métropoles (notamment à Paris) on parle souvent de prix au m². La loi carrez permet d’obtenir la surface habitable réelle pour un appartement, celui-ci multiplier par le prix au m² d’un bien possédant les même caractéristiques en donnera le prix. La surface habitable globale est représentée par la somme des surfaces des pièces habitables et des pièces annexes (sous-sol, combles…). Plusieurs critères peuvent entrer en ligne de compte pour ce prix au m² tel le secteur géographique, la qualité du quartier, l’année de construction de l’immeuble, les prestations, la qualité des matériaux, l’état général d’entretien de l’immeuble…

III. La méthode par capitalisation ou par revenu ou par la valeur locative :

Cette méthode consiste à évaluer le loyer et la rentabilité locative du bien en appliquant un taux de capitalisation adapté à ce produit. Cette approche est utilisée dans le cadre d’achat pour investissement.

IV. La méthode par la valeur antérieure :

A partir du titre de propriété, on a le prix et la date d’achat du bien. Il faut multiplier le prix d’achat du bien par le cœfficient d’érosion monétaire correspondant à l’année d’achat du bien pour obtenir le prix réévalué du bien. Si des travaux ont été réalisés, la même technique sera utilisée.

Conclusion :

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