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Comment définir la force de vente ?
Thiberge | 13 Janvier, 2008 11:04
L'équipe commerciale est aussi appelée la force de vente, découvrez en d'avantage dans l'article ci-après.
L’équipe commerciale peut être définie comme l’ensemble des personnes en contact direct avec les prospects et les clients. Elle peut être interne ou externe. L’équipe interne reçoit la clientèle au point de vente ou dans l’entreprise, répond au téléphone, crée et met à jour les dossiers-clients, enregistre et traite les réclamations, gère les rendez-vous de la force de vente, expédie et suit les commandes et livraisons. Elle est composée des vendeurs sédentaires et des employés commerciaux d’assistance à la vente. L’équipe externe va sur le terrain au devant de la clientèle. Cette équipe peut être propre à l’entreprise (force de vente interne) ou indépendante et liée à l’entreprise (force de vente externe) par des contrats d’affaires. On l'appellera alors force de vente déléguée permanente ou supplétive
Quels sont les différents statuts possibles d'une force de vente ?
La force de vente salariée avec statut de VRP
Un V.R.P. (voyageur, représentant, placier) peut être exclusif (pour le compte d’une seule entreprise) ou multicartes (pour le compte de plusieurs entreprises). Dans ce cas, le salarié doit exercer de façon exclusive et constante l’activité de représentant, être lié à son (ou ses) employeur(s) par un contrat, ne pas faire d’opérations commerciales pour son propre compte.
La force de vente salariée de droit commun
Ce sont la réglementation commune à tous les salariés et la convention collective du secteur concerné qui s’appliquent.
La force de vente non salariée
L’entreprise utilise les services d’un ou de plusieurs agents commerciaux qui exercent une activité libérale et sont liés à l’entreprise par un contrat de mandat. C’est un mandataire non commerçant et qui facture au mandant (l’entreprise) le montant des commissions calculées à partir d’un pourcentage sur le chiffre d’affaires qu’il réalise.
La force de vente peut être propre( appartenir à l'entreprise ( salariés et V.R.P. exclusif) ou déléguée permanente ( multicartes, agents commerciaux). Il exercent leur fonction de manière autonome ou déléguée supplétive ( pour faire face à une activité saisonnière par exemple)
Comment la structurer ?
L’équipe peut être structurée
- par zone géographique lorsque la gamme est homogène
- par familles de produits si gamme large et profonde
- par marché ou type de clientèle lorsque clientèle diversifiée et comportement différent
- structure mixte si catégories différentes de clientèle existent et étendue géographique.
