542- L’animation de l’équipe

enjeux

techniques d’animation

A° Les enjeux sont sont de favoriser la cohésion des membres de l’équipe leur implication dans le projet de et donc leurs performances et résultats. Cela assure aussi la stabilité du groupe.

B° Les techniques quant à elle sont de deux types

1- les actions de fond pour une motivation à long terme

- la formation. Ce sont les formations commerciales de base sur les techniques de vente, les formations opérationnelles sur l’organisation des vendeurs, la relation client, le développement personnel, l’assertivité, le management, etc...Ces formations peuvent se faire en intra , ou e n extra, en chambre ou sur le terrain, ou encore grace au e learning.

Le E-learning est la convergence de l'étude et de l'Internet. Elle emploie des technologies de réseau pour créer, stimuler, livrer, et faciliter l’ apprentissage, n'importe où et n’importe quand et délivre un contenu individualisé, complet, dynamique d'étude en temps réel, facilitant le développement des communautés de la connaissance, liant les étudiants et les praticiens avec des experts.

C’ est un apprentissage efficace créé en combinant le contenu informatique fourni avec une maintenance et des services.

- la communication interne au quotidien ou plus globale ( par des courriers, des notes, des lettres d’infos) par des réunions ou des conventions séminaire

- des activités outdoor ( stages sportifs pour favoriser la cohésion)

- fourniture d’outils d’aide à la vente.....

- l’animation par la rémunération

- le coaching

Le coaching est un accompagnement qui a pour objectif le développement des aptitudes, l'amélioration de l'efficacité, l'adaptation à une situation nouvelle, l'aide à la décision, ou la résolution de difficultés.

Cette intervention porte sur toutes les compétences qui ne dépendent pas exclusivement de connaissances techniques. Elle est particulièrement bien adaptée aux "savoir-faire" et "savoir-être" concernant le management, l'organisation, le relationnel, la communication, le commercial.Le coaching vise le développement de l'autonomie et non la reproduction de modèles. En apportant un nouvel éclairage sur les situations réelles, il génère des évolutions significatives en matière de comportement et d'efficacité. Il a trois publics

Les responsables qui sont accompagnés dans

Leur prise de fonction

Le développement de leur leadership et de leur efficacité

La résolution de difficultés relationnelles et opérationnelles

La préparation d'une intervention décisive
(assemblée générale, meeting du personnel, interview, décision à prendre, …)

Accompagner les équipes dans :

Leur constitution

Le renforcement de leur cohésion et l'amélioration de leur efficacité

Leur adaptation aux changements internes et externes

La résolution de dysfonctionnements relationnels et fonctionnels

Accompagner des personnes, à titre individuel, dans :

L'optimisation de leurs ressources

Le développement de leur autonomie

L'identification de leur mode de fonctionnement et de leurs effets

Leur bilan et leur projet professionnel

2- des actions ponctuelles

-GESTION ET STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE

L’efficacité de la force de vente dépend en tout premier lieu de la motivation, de la compétence et de la conviction des commerciaux qui la composent, ainsi que du bon fonctionnement du réseau d’information liant les vendeurs à la direction commerciale. Elle dépend aussi de la performance et de la pertinence des moyens mis à sa disposition pour préparer son action, l’accompagner, la prolonger et enfin en apprécier l'impact. Il convient donc de mobiliser en permanence, tout du moins ponctuellement, les efforts de cette force de vente autour d’objectifs commerciaux spécifiques par la promesse d’une gratification exceptionnelle et d’une reconnaissance revalorisée au mérite. La dynamique des ventes passe par la stimulation.

A - la stimulation de la force de vente

La stimulation a pour objectif de favoriser le dynamisme des équipes commerciales, que ce soit à court terme sur des objectifs précis, ou à moyen terme pour créer une certaine émulation entre les vendeurs.

1 - En quoi consiste la stimulation ?

Les objectifs de la stimulation : La stimulation est un moyen de mobiliser temporairement les efforts de la force de vente autour d’un objectif commercial spécifique par la promesse d’une gratification exceptionnelle. La stimulation a tout d’abord pour objectif d’accélérer un processus de commercialisation en cours. Qu’il s’agisse d’un lancement, d’un développement, d’un soutien ou d’une action de défense/rattrapage d’objectifs, le principe reste le même : il s’agit bien de faire faire à des individus des choses qu’ils n’auraient pas accomplies de la même façon sans l’espoir d’une récompense. Mais la stimulation peut aussi être utilisée dans l’optique d’une amélioration quantitative du service commercial : augmentation de la productivité, promotion des h