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Quelles sont les contraintes et limites de la stimulation des ventes??
Thiberge | 12 Décembre, 2007 10:07
Nous avons défini précédemment ce qu'était la stimulation des ventes. Mais quelles en sont les limites et contraintes? Découvrons le dans le document ci-après..
Les conditions du succès d’une campagne de stimulation
Les cibles de la campagne de stimulation : En matière commerciale, le rôle de la stimulation consiste à mobiliser temporairement les efforts des vendeurs de l’entreprise ou des vendeurs des distributeurs autour d’un objectif commercial spécifique. Pour cela, les entreprises montent ponctuellement ou régulièrement des opérations sophistiquées, auxquelles elles associent de plus en plus, et c’est nouveau, non seulement leur force de vente, mais également toutes les catégories de personnel, des administratifs à l’après-vente. De plus en plus on privilégie le concours mixte où l’on associe la performance individuelle et la performance de l’équipe. En ce qui concerne la stimulation d’un réseau de vente externe, il importe avant tout de fédérer autour d’une image commune de l’entreprise et d’un thème fort. Dans tous les cas, il convient de développer chez les cibles un fort sentiment d’appartenance à leur société et la création d’un état d’esprit reconnaissant. Les actions de stimulation doivent notamment intégrer la structure hiérarchique de l’entreprise, ceci afin de favoriser un contexte tout à fait propice à des relations interpersonnelles informelles et bénéfiques entre vendeurs et encadrement.
Les limites et impératifs des campagnes de stimulation : Le succès d’une campagne de stimulation ne dépend pas seulement d’une simple convention. Il convient de bien la préparer et de maintenir une certaine pression durant toute sa durée. Une action de stimulation ne doit pas être improvisée (programmation de 3 à 6 mois) et doit s’intégrer parfaitement dans le plan de marchéage et la politique commerciale de l’entreprise (les objectifs doivent être réalistes, la durée de l'action limitée dans le temps, pas plus de 4 mois en principe). De même que le style de la campagne doit correspondre à l’image du produit ou de l’entreprise. La cible d’une campagne de stimulation ne doit pas être trop restrictive, il convient de l’élargir à tous les services de l’entreprise, sans oublier les familles. Le ton de la communication doit être motivant et ludique, et non autoritaire et réglementaire. Dans tous les cas de figures, deux erreurs doivent être évitées : la surenchère permanente (toujours plus) et la routine (syndrome du concours annuel). Ne jamais oublier que la réussite et l’impact d’une action de stimulation se font à 20 % sur la promesse et à 80 % sur la communication de cette promesse.
