| Quelles sont les techniques de la stimulation des ventes?

Quelles sont les techniques de la stimulation des ventes?

Thiberge | 01 Janvier, 2008 10:09

Nous avons vu en quoi elle consiste et quelles sont ses contraintes, mais quelles sont ses techniques ??

Les techniques de stimulation de la force de vente

La rémunération : Elle doit tenir compte des objectifs de l’entreprise :

- développer son chiffre d’affaires de x % par an,

- accroître sa part de marché,

- accroître ses bénéfices,

- accroître le nombre de ses clients

Le système de rémunération adopté doit favoriser l’atteinte de ces objectifs. Il convient alors d’avoir recours à l’arsenal des formules diverses :

- traitement fixe,

- commission proportionnelle, à taux progressif ou dégressif,

- primes pour réalisation de quotas, primes collectives, d’équipe, primes individuelles exceptionnelles

- intéressement à la gestion commerciale du secteur du vendeur.

Aucune formule ne présente d’avantages universels et des combinaisons de formules diverses sont souvent la meilleur solution. On peut dire toutefois :

- que les formules de rémunération doivent être recherchées lorsque l’effet stimulant de l’accroissement de rémunération aura perdu de sa valeur : assurances complémentaires de retraite, cadeaux en nature de valeur importante : voiture automobile, vacances à l’étranger, ou constitution d’un capital sous forme d’octroi d’actions de la société ou de participation négociables seulement à la mise en retraite.

Le développement de carrière et les promotions : Le vendeur ne peut se contenter d’être simple vendeur toute sa vie. Il lui faut des degrés à franchir : vendeur stagiaire, vendeur principal, chef de groupe de vendeurs, inspecteur des ventes, sous-directeur régional, directeur régional adjoint, directeur. Chacun de ces degrés donnant lieu à une définition de fonctions précise comportant notamment l’indication de la mission, des pouvoirs, de liens hiérarchiques avec les prérogatives attachées à ces postes. Enfin, vers la fin de leur carrière, certains vendeurs devront savoir qu’ils trouveront un aboutissement normal dans des postes exigeant moins d’activité et de déplacement sous forme de "conseils" pour la formation des vendeurs, pour la publicité, les relations publiques, les relations avec les ministères et les administrations, etc.

Les récompenses et les honneurs : Les vendeurs sont peut-être plus que d’autres sensibles à la vanité. Quand il a pris une belle commande, il est rare qu’un vendeur poursuive sa tournée tant sa hâte est grande de venir se glorifier de sa réussite. Là les moyens à utiliser sont très nombreux :

- félicitations verbales en privé ou à l’occasion d’une réunion,

- lettre de félicitations du chef, du directeur commercial, du président-directeur général,

- décoration,

- mise au tableau d’honneur des résultats dans les locaux de l’agence, dans le journal des vendeurs, dans le journal de la société,

- concours de vente avec remise solennel des prix,

- récompense en nature, sous forme de voyages, de vacances, de cadeaux, de participation à un congrès ou à voyage d’études à l’étranger,

- exposé de ses résultats ou de ses méthodes à une réunion de direction, au conseil d’administration ou sous forme d’articles dans des revues intérieures ou extérieures à la société, publication de sa photographie, d’une interview de lui dans un films, à la radio, à la télévision.

L’animation : Une troupe a besoin d’être encouragée de la voix et du geste. Elle a besoin de suivre un chef. Celui-ci doit donc se manifester par :

- des messages écrits ou enregistrés,

- des visites

- des proclamations et des affiches,

- des réunions à grand spectacle, honorées de la présence de la direction,

- des fixations d’objectifs à atteindre,

- des campagnes de vente.

C’est l’ensemble d’actions communes, de combats côte à côte dans les difficultés partagées qui forge l’âme de l’équipe de vente.

Le développement personnel : Certains vendeurs ont une certaine honte du métier qu’ils exercent. Il faut donc leur donner l’occasion de se dépasser, pour mieux se réaliser? On y accède par la voie de la formation et de la promotion.

Les concours : Un concours nécessite une véritable organisation : un objectif, un règlement, des récompenses, un chef d’orchestre (ou homme-orchestre) qui en sera l’animateur. Un concours ne doit pas être improvisé, car les pièges juridiques et fiscaux au niveau du règlement et de l’organisation sont nombreux. Il doit être géré correctement dans le temps et dans l’espace (relance, 2ème chance, lots intermédiaires-égalité des chances). Récompenser un vendeur en lui offrant un voyage est souvent la base de toute opération de stimulation. Mais avant d’organiser un concours de vente encore faut-il être sûr que la force de vente n’a pas de revendication plus immédiate (mauvaise organisation, besoin en formation, injustice statutaire). Un concours doit s’intégrer dans une stratégie commerciale : lancement d’un nouveau produit, redéploiement vers une nouvelle clientèle. En aucun cas, un concours n’est conçu comme un remède miracle ou une opération de motivation tous azimuts que la direction commerciale ne saurait contrôler. Selon les professionnels, le concours-voyage dégage une élite, le concours-cadeaux est plus participatif. A chacun selon ses performances !

Stimuler par les concours, c’est créer un climat de concurrence et de compétition, briser la routine, inciter chacun à faire preuve de dynamisme. Encore faut-il que l’opération conserve un caractère exceptionnel, que le règlement soit simple, compris et accepté par chaque vendeur ; que les vendeurs puissent contrôler en permanence leurs résultats, que le cadeau soit familial et qu’il soit à la hauteur des efforts demandés ; et "atteignable" par le plus grand nombre. Certains détracteurs de la formule "concours" pensent que le système entraîne un climat de mauvaise compétition et de jalousie entre les veneurs, très néfaste pour l’entreprise (démobilisation de ceux qui "restent"

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