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Qu'est-ce que la stimulation des ventes ?
Thiberge | 14 Novembre, 2007 10:01
L’efficacité de la force de vente dépend en tout premier lieu de la motivation, de la compétence et de la conviction des commerciaux qui la composent, ainsi que du bon fonctionnement du réseau d’information liant les vendeurs à la direction commerciale. Mais comment la maintenir à un niveau élevé ? découvrez en d'avantage dans le texte ci-après...
la force de vente se doit d'etre efficace, nous l'avons dit mais son effeicacité dépend aussi de la performance et de la pertinence des moyens mis à sa disposition pour préparer son action, l’accompagner, la prolonger et enfin en apprécier l'impact. La dynamique des ventes passe par la stimulation. Définissons cette notion.
La stimulation a pour objectif de favoriser le dynamisme des équipes commerciales, que ce soit à court terme sur des objectifs précis, ou à moyen terme pour créer une certaine émulation entre les vendeurs.
En quoi consiste la stimulation ?
Les objectifs de la stimulation : La stimulation est un moyen de mobiliser temporairement les efforts de la force de vente autour d’un objectif commercial spécifique par la promesse d’une gratification exceptionnelle. La stimulation a tout d’abord pour objectif d’accélérer un processus de commercialisation en cours. Qu’il s’agisse d’un lancement, d’un développement, d’un soutien ou d’une action de défense/rattrapage d’objectifs, le principe reste le même : il s’agit bien de faire faire à des individus des choses qu’ils n’auraient pas accomplies de la même façon sans l’espoir d’une récompense. Mais la stimulation peut aussi être utilisée dans l’optique d’une amélioration quantitative du service commercial : augmentation de la productivité, promotion des hommes, amélioration des relations, diffusion d’une information. Elle peut enfin, et c’est de plus en plus souvent le cas, être utilisée comme un pur outil d’animation et de communication, afin de créer l’événement ou de redynamiser une ambiance assoupie. Si les entreprises ont longtemps considéré la stimulation comme un outil tactique bon pour " faire un coup", il n’en est plus de même aujourd’hui. Désormais, la stimulation devient de plus en plus stratégique, et est perçue comme un levier clé de la politique commerciale.
Stimulation et promotion : La stimulation ne doit pas être assimilée à la promotion. La stimulation pousse à vendre, la promotion pousse à acheter. La cible n’est pas la même. Dans un cas, on vise la force de vente, voire le personnel dans son ensemble ; dans l’autre, la clientèle ou le réseau de distribution. Dans la réalité, les deux disciplines sont en fait complémentaires et doivent être reliées à la communication Publi-promotionnelle ou même à la formation des réseaux, pour en faire une stratégie de promotion des ventes globale et planifiée à l’avance.
La valorisation des hommes : Désormais, le maître mot de la stimulation, c’est la reconnaissance. Les commerciaux stimulés aspirent en premier lieu à être reconnus et considérés, à sortir de l’anonymat de l’activité commerciale routinière. Aujourd’hui, la récompense ne vient qu’en second lieu et ne constitue plus le moteur unique de la motivation. Pour démultiplier le retour sur l’investissement attendu, il convient dès lors de valoriser, de personnaliser la récompense, toujours selon une approche ludique et originale.
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