| Caractérisation de la Demande

Caractérisation de la Demande

thonon74 | 11 Février, 2006 17:03

But de la caractérisation de la demande
Les niveaux d'analyse
Les typologies de consommateurs
Outils d'evaluation de l'importance de la demande

Caractériser la demande permet au responsable de l’UC de :

Identifier les segments de clientèle et de choisir les cibles futures
Evaluer les potentialités et les perspectives offertes
Fixer les objectifs de CA à court et moyen terme
Identifier les meilleurs moyens pour conquérir et fidéliser sa clientèle
Caracteriser la position concurrencielle de l’entreprise sur son marché
Detecter les sources de satisfaction et d’insatisfaction des clients pour mieux s’adapter
Determiner les produits ou les marques achetees en priorité
De construire les plans d’actions commerciales ( offre, distribution, communication )
De batir des supports de vente adaptés a une cible determinée

5 niveaux d’analyse :

Demande du besoin potentiel : ventes théoriques possibles de l’ensemble des produits et services destinés à satisfaire un besoin identique
Demande potentielle : demande du besoin potentiel – non consommateurs absolus
Demande effective : demande potentielle – demande des non consommateurs volontaires et involontaires
Demande au marché : demande effective – demande de produits ou services substituables
Demande à l’entreprise : CA de l’entreprise = demande au marché – CA des concurrents

Typologie des consommateurs

Consommateur : personne qui achète et/ou utilise un ou plusieurs produits ou services pour satisfaire un besoin
Non consommateur absolu : Individu qui pour une raison physique, morale ou religieuse ne peut pas consommer un produit ou service
Non consommateur volontaire : Personne ne consommant pas temporairement un produit ou service pour des raisons culturelles, sociales ou psychologiques.
Non consommateur involontaire : Individu incapable de consommer certains produits pour des raisons économiques, géographiques ou commerciales
Non consommateur relatif : Regroupement des deux dernières catégories
Consommateur de produits substituables : Personne consommatrice de produits ou services différents satisfaisant le même besoin

Evaluation de l’importance de la demande

Demande en volume : Nombre d’unités physiques ou de prestations de service demandées
Demande en valeur : CA réalisé
Taux de croissance : [( ventes en t1 – ventes en t0 ) / Ventes en t0 ] x 100
Indices de consommation : conso moyenne dans la zone / conso moyenne totale x 100

Une demande peut se mesurer en volume ( quantité achetées pendant une période t ) et en valeur ( CA réalisé pendant la période t )

Ventes en volume ( periode t ) = nombre d’acheteurs x quantitées moyennes achetées x fréquence d’achat

L’elasticité de la demande d’un produit mesure sa sensibilité par rapport à une autre variable liée :

A l’offre
A l’environnement

On distingue l’elasticité simple et l’elasticité croisée

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