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Importance de la communication dans la relation commerciale
thonon74 | 11 Février, 2006 17:34
- La Communication Signalétique
- La Communication Commerciale
- Information sur le Lieu de Vente ( ILV)
- Publicité sur le lieu de Vente
- Etapes d'une action promotionnelle
- Limites de la promotion des ventes
Longtemps la communication des entreprises s’est limitée à la
communication produit et à la publicité média. Désormais le mot d’ordre
est la fidélisation à travers un marketing relationnel, plus
différencié et plus proche du consommateur. Ainsi les dépenses de
communication grands média baissent alors que celles de marketing
direct progressent.
La Communication signalétique donne
généralement une identité visuelle à l’unité commerciale : ensemble de
signes qui permettent d’identifier le point de vente, de communiquer
efficacement le message correspondant au positionnement choisi, de
séduire et attirer les clients avec une image positive.
Pour un site web la communication externe est représentée par :
- Le référencement du site par les moteurs de recherche
- Les partenariats
La communication commerciale :
- Les campagnes publicitaires nationales ou régulières ont pour objectif de faire apparaître l’enseigne comme l’enseigne de référence
- Les magasines de consommateurs lancées par certaines enseignes ont pour but de nouer une relation implicante avec un envoi régulier adressé. Une diffusion trimestrielle semble plus appropriée pour éviter la lassitude des consommateurs
- Les campagnes publicitaires ponctuelles liées à des évenements nationaux calendaires ( Noël…) ou à des événements spécifiques crées par les enseignes ( foire aux vins… )
- Campagnes publi-promotionnelles locales utilisant des supports tels que les imprimés commerciaux ( prospectus, catalogues )
- Mercatique directe, promotions.
Pour les sites web :
Bannières,
pop up, fonds de page, sponsoring, communication à travers les sites
communautaires ou à travers les portails et marketing viral.
L’information sur le lieu de vente ( ILV ) :
- Permet aux clients de s’orienter facilement au sein du lieu de vente
- Donnent des informations, non spécifiques à une marque spécifique, sur les caractéristiques ou les conditions d’utilisation des produits ou services
La pub sur le lieu de vente ( PLV )
- Bons de réductions, coupons, échantillons directement distribués au consommateur
- Animatrice à l’entrée ou aux caisses
- Sur le lieu de consommation
- Dans les boites aux lettres
- Les jeux, concours, loteries sur le Net
Toutefois
leur diffusion nécessite souvent un support qui est le vecteur de
communication permettant de faire connaître la communication à la cible
visée
Supports :
- Presse
- Magasines consommateurs
- Chéquiers ou carnets
- Conditionnement des produits
- Mercatique directe
- Site Internet
- Borne éléctronique
Pour être efficace une action de promotion doit :
- Avoir pour objectif d’accroitre les ventes à court terme
- Avoir une durée limitée afin de donner un caractère d’urgence au bénéfice offert
- Offrir un avantage réel au client. Le distinguer de celui des concurrents
- Etre utilisée exceptionnelement
- Concerner un seul modèle d’une marque ou une seule ligne de produit
- Etre etroitement liée aux autres actions commerciales
Les
principales étapes d’une action promotionnelle des ventes sont proches
de celles d’une campagne publicitaire. Quelques spécificités peuvent
être ajoutées :
- Chaque action de promo recherche la meilleures adéquation entre les objectifs, la cible et la technique de promotion utilisée
- Les problèmes logistiques concernent principalement la gestion des retours, la plannification de la production et des stocks et la mise en place des PLV dans les points de ventes
- Vérifier la validité juridique de chaque opération
- On évalue les opérations promotionnelles srur le plan quantitatif et dans l’immediat ainsi que sur le plan qualitatif et à long terme
Limites de la promotion des ventes :
- Souvent, déplacement des ventes dans le temps et non une augmentation nette
- Risque que les clients attendent les periodes de promotion pour acheter
- Degradation de l’image de la marque si frequence trop elevée
