| Constitution et evolution de l'equipe commerciale

Constitution et evolution de l'equipe commerciale

thonon74 | 13 Février, 2006 20:37

Ajustement qualitatif et quantitatif du personnel de l'UC
Outils de Détection des besoins de l'UC en personnel
Tableau de Bord
Sources de candidatures pour l'UC
Selection des candidats

L'image et le chiffre d'affaire d'une UC resultent d'une veritable stratégie destinée a selectionner et a recruter les collaborateurs les plus compétents et les plus compétitifs

Le recrutement doit etre l'objet d'une part d'une evaluation serieuse des besoins, et d'autre part d'une procedure tres professionnelle.

Dans un contexte commercial de plus en plus concurrentiel, les enjeux du recrutement sont a la fois quantitatifs et qualitatifs.

D'une part, l'UC doit en effet disposer d'un personnel de plus en plus formé, qualifié et adaptable, du fait :

Du développement de nouvelles technologies et de nouveaux modes d'organisation du travail, ainsi que de la sophistication grandissante des produits proposés.
De l'objectif de fidélisation de la clientèle, axe essentiel de la stratégie de développement.

D'autre part, elle doit ajuster quantitativement son personnel et ses equipe afin de :

Proposer des services complémentaires qui participent aussi a la fidélisation
Garantir le fonctionnement de l'UC : remplacement des personnels commerciaux
Se développer, pour augmenter son chiffre d'afaire ou sa part de marché.

L'investissement en personnel est couteux : une erreur dans le diagnostic des besoins de recrutements a des consequences dommageables en terme de CA et d'image pour l'entreprise.

C'est pourquoi elle va utiliser des outils pour detecter les besoins de l'Uc et leur evolution dans le temps

Pour quantifier les besoins de recrutement, le manager met en place des tableaux de bord qui regroupent de nombreuses informations relatives a l'activité de l'equipe commerciale ou a celle du vendeur :

CA produit par produit, nombre de commandes, nouveaux clients, taux moyen de remises.
Ratios qui permettent d'etudier l'activité, la rentabilité et l'efficacité des vendeurs.

Le tableau de bord permet de comparer les objectifs previsionnels et les realisations, et de detecter les ecarts afin d'en analyser les causes et prendre les decisions appropriées.

Il convient enfin d'etudier la qualité du travail, afin d'apporter les modifications nécessaires pour accentuer le professionnalisme de l'equipe et recruter des salariés plus qualifiés par exemple.

Le manager peut choisir de recruter lui meme le nouveau collaborateur puisqu'il a une bonne connaissance des besoins de l'unité et de la clientele. Le risque reside pour lui dans l'investissement en temps necessaire.

Il peut aussi se tourner vers un cabinet de recrutement qui se chargera des demarches et ne lui adressera que des candidats ayant un profil adapté au poste.

Les sources de candidature sont multiples:

Les annonces presse
Les annonces Internet
L'ANPE et l'APEC
Les forums des ecoles et les salons de recrutement
Les candidatures spontanées
Les relations et les stagiaires

La selection des candidats comporte deux étapes :

tout d'abord en fonction du CV et de la lettre de motivation
Ensuite les entretiens permettent de verifier que le candidat a les caracteristiques obligatoires et recherchées : questions ouvertes, de verification et de profondeur pour evaluer les point d'accord et de désaccord.

Le recrutement n'est terminé qu'après l'accueil et l'intégration du collaborateur

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