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L'équipe Commerciale
thonon74 | 13 Février, 2006 20:31
- Diversité des métiers au sein de l'unité commerciale
- Adaptation de la structure de l'entreprise
- L'organisation de l'équipe commerciale
- Le recrutement
La vente implique de multiples agents au sein de l'unité commerciale.
Les vendeurs sont intégrés au sein d'une equipe soucieuse de
commercialiser les produits, mais aussi d'être attentive aux evolutions
de l'envionnement et des besoins des clients qu'elle souhaite fidéliser.
L'adaptation des metiers et des structures aux mutations de l'activité commerciale
L'equipe commerciale est orientée vers des buts communs : générer un chiffre d'affaire et atteindre un objectif de ventes.
il
s'agit du role principalement dévolu a la force de vente, mais qui
concerne l'ensemble des personnels en contact avec la clientèle.
En
effet, la sophistication croissante des techniques de gestion,
l'innovation commerciale, le developpement de la logistique, de
l'informatique et du commerce electronique ont conduit les unités
commerciales a faire evoluer les anciens metiers et à créer de
nouvelles fonctions.
Les metiers commerciaux s'exercent au sein d'UC variées :
- Entreprises du commerce et de la distribution du secteur alimentaire ou spécialisé
- Grandes et moyennes surfaces avec des formats de magasinjs très différents : hypers, supers, superettes et magasins de proximité, Cash and Carry ( vente en libre service dans des entrepots de gros ou les clients emportent aussitot la marchandise ).
Par ailleurs, les nouvelles techniques de gestion et l'innovation commerciale favorisent le developpement de ces metiers
au sein d'entreprises de production et de commerce éléctronique. Enfin
les entreprises prestataires de service offrent des opportunités
nombreuses et nouvelles ( banques, assurances, immobilier... )
Face
au mutations de l'environnement et aux progrès permanents, les
entreprises du commerce et de la distribution ont du adapter leur
organisation et leurs methodes de travail vers la recherche d'une
meilleur competitivité : ainsi la maitrise de la relation client
est devenue une priorité stratégique, et les centres de relation
clientel se sont developpés.
De meme les types de ventes evoluent
: les ventes au grand public ( marchés, boutiques, restaurants... ),
dans lesquelles la livraison s'effectue quasiment au moment de la
commande, restent les plus nombreuses mais l'outil Internet favorise
considerablement la vente directe du constructeur ou producteur au
consommateur
L'organisation de l'equipe commerciale
L'equipe commerciale est organisée en fonction de la diversite des taches a accomplir au sein de l'UC.
La structure de l'équipe doit etre flexible, c'est a dire susceptible
de s'adapter en permanence a l'environnement notamment en cas
d'augmentation de la charge de travail, avec le recours à des contrats
de travail particuliers.
Le manager de l'UC est amené à
recruter des personnels dont les statuts ne sont pas identiques afin de
repondre aux demandes des consommateurs.
Certains membres de
l'equipe ne sont pas liés a l'entreprise par un contrat de travail;
d'autres ne bénéficient pas d'un emploi stable:
- Le CDI constitu la forme normale de contrat de travail au sein de l'unité commerciale; il s'agit du contrat de référence, les autres contrats devant demeurer l'exception.
- Le Contrat à durée déterminée n'est autorisé que dans les limites prévues par la loi.
- L'agent commercial exerce a titre de profession indépendante. Il négocie, conclut des contrats au nom et pour le compte des producteurs, d'industriels et de commercants. Il percoit des commissions sur les ventes.
- Le vendeur a domicile independant est un statut créé pour les vendeurs a domicile qui ont une activité faible.
L'entreprise structure les equipe par territoire, par produit ou par client.
Dans
la distribution, les produits sont regroupés par territoire, selon un
espace géographique bien délimité. Un commercial peut avoir en charge
un ou plusieurs territoires.
Certaines UC offrent des produits
nombreux et très diversifiés. Les commerciaux sont donc en contact avec
des clients dont les besoins sont tout a fait differents, et pour
lesquels les methode d'approches peuvent etre diverses. Les vendeurs
sont donc généralement spécialisés par famille de produits.
Parfois
le manager de l'UC doit mettre en place une organisation dans laquelle
les vendeurs sont spécialisés par types de clients. ( particuliers,
professionnels...). Cela permet de s'adapter aux exigences
particulieres ( prix, quantité, service )
