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La Mise en valeur de l'Offre

thonon74 | 11 Février, 2006 02:21

  • Enjeux de la mise en valeur de l'offre
  • Enjeux des services associes
  • Définition du marchandisage

Voir aussi :

http://www.marketing-etudiant.fr/forum/la-mise-en-valeur-de-l-offre-bac-stg-2008-vt4396.html


Les enjeux sont multiples:
  • acquerir les clients ( flux = habitues et trafics = de passage )
  • declencher le reflexe d'achat
  • repondre aux desirs du clients
  • fideliser les clients, les conserver et creer une stabilite dans les echanges
  • valoriser l'image de l'UC


Les services associes aux produits permettent d'agir sur le comportement d'achat : repondre a un besoin dans sa totalite, reduire les risques percus, faciliter l'achat. Ils procurent un avantage concurrenciel, participent a la fidelisation et a la conquete de nouveaux clients. Ils apportent aussi leur contribution directe aux revenus et a la profitabilite de l'entreprise. ( forte valeur ajoutee )

Les clients n'achetent plus des produits ou services mais des solutions a leur probleme : ensemble de produits et services pouvant faire l'objet d'une offre integree ou optionnelle.

Signaletiques, enseigne et codes couleurs contribuent a donner une impression favorable au prospect et permettent de distinguer le point de vente.
La serviscene, decor de livraison du service, est une cause essentielle de succes ou d'echec.

Il existe plusieurs formes de participation du client a la prestation de service :

  • cooperation : le client repond aux questions
  • participation physique ( ex : automates )
  • participation intellectuelle ( ex : education )
  • participation affective ( ex : spectacle )


Definir une offre virtuelle attractive implique de veiller a la qualite des caracteristiques suivantes :

  • Ergonomie ( clarte, intuitivite, rapidite, facilite )
  • Graphisme et discours ( roll over, design... )
  • Contenu ( interet, qualite, mise a jour et adaptation aux specificites
  • Outils d'efficacite ( moteur de recherche, reduction du temps passe par automatisation de certaines taches )

7 regles pour qu'une offre e-marchandising soit efficace :

  • Simplicite
  • Sobriete
  • Patience
  • Organisation
  • Imagination
  • Seduction
  • Adaptibilite


Le marchandisage est un ensemble d'etudes et de techniques d'application, mises en oeuvre, separement ou conjointement, par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroitre la rentabilite du pdv et l'ecoulement des produits, par une adaptation permanente de l'assortiment aux besoins du marche et par la présentation appropriee des marchandises.

L'importance accordee au mode d'implantation et a la presentation depend de la nature des produits.
Pour lire le lineaire le client utilise une cle de lecture

Les producteurs s'impliquent de facon importante dans le marchandisage des lineaires et s'efforcent de repondre aux attentes a la fois des consommateurs et des distributeurs.

L'attribution d'un certain nombre de centimetre ou metre de lineaires a une reference depend de plusieurs criteres dont le responsable recherche la combinaison optimale :

  • Lineaire et frontale minimum a attribuer a une reference ( regle des 30 cm, chaque article pour etre repere par le client doit disposer d'au moins 30 cm )
  • Besoin entre deux reassort ( frequence du reassort pour eviter les ruptures de stock )
  • CA
  • PDM
  • Marge brute

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