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La Mercatique Directe

thonon74 | 11 Février, 2006 17:53

  • Atouts de la Mercatique Directe
  • Bases de données
  • Mise en oeuvre d'une action de Mercatique Directe
  • Evaluation d'une action de Mercatique Directe

Les atouts sont les suivants :

  1. Possibilité de segmenter de façon très fine la cible visée et d’envoyer des messages personnalisés centrés sur les attentes spécifiques de chaque groupe ou segment de prospects ou de clients
  2. Evaluation de la rentabilité plus facile
  3. Rapidité de mise en œuvre et de remontées des résultats
  4. Discrétion par rapport aux concurrents

Les base de données sont crées :

  1. Par les distributeurs
  2. Par des sociétés spécialisées qui vendent ou louent leurs fichiers ou bases.

Des actions de mercatique directe efficaces exigent des fichiers ou des bases de données intégrant le plus grand nombre possible d’informations pertinentes et fiables :

  1. L’enrichissement des fichiers et bases de données consistent à augmenter les informations sur les clients présents dans la BDD
  2. La mise à jour consiste à contrôle et à actualiser les régulièrement les informations
Le datamining permet de maximiser les retours sur investissements des actions commerciales soit par réduction des coûts de gestion des données, soit par accroissement des ventes

  1. Une réactivité immédiate aux demandes des utilisateurs
  2. La capacité de traiter les données nombreuses et variées
  3. De fortes capacités de personnalisation
La mise en œuvre d’une opération de mercatique directe :

  1. Les infos contenues dans la BDD permettent de selectionner des cibles en fonction de critères précis
  2. La campagne doit garder un lien étroit avec les autres moyens de communication et entretenir des liens privilégiés avec la promotion des ventes
  3. La campagne fait souvent intervenir plusieurs techniques en meme temps ( courrier, téléphone )
  4. Chaque mercatique directe nécessite la création de supports spécifiques. La qualité de la cration a un impact direct sur l’impact du message
  5. Problèmes liés à la mercatique directe : routage des courriers lors de publi-postages

Sur le plan quantitatif l’efficacité d’une action mercatique directe est évaluée en fonction :

  1. Des ventes réalisées : CA, nombre de commandes, nombre de clients crées
  2. De la profitabilité
  3. Des ratios financiers

Indicateurs spécifiques pour evaluer :

  • Nombre de contacts perdus / nombres d’adresses dans le fichier de départ
  • ==> Permet d’evaluer la qualité du fichier
  • Nombre de retour / Nombre de messages envoyés
  • ==> Tx de retour : Evalue l’attractivité de l’offre
  • Nombre de commandes ( ou CA réalisé ) / Nombre de messages envoyés
  • ==> Tx de rendement net : evalue l’efficacite commerciale de l’opération
  • Cout de l’opération / Nombre de messages
  • ==> Cout par contact : evalue l’investissement a realiser pour toucher un prospect
  • Nombres d’accords positifs / Nombre d’heures de travail
  • ==> Rendement horaire : evalue l’efficacité des télé acteurs

Sur le plan quantitatif, il s’agit d’interpréter les résultats en fonction de divers critères de segmentation :

  • les taux de retour sont il plus importants dans les tranches d’age plus jeunes ?
  • Dans telle ou telle profession ?

Ces analyses permettent de mieux repérer les cibles, de mieux adapter les offres proposées, d’améliorer la qualité des supports utilisés

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