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La Prévision des Ventes

thonon74 | 11 Février, 2006 17:12

• But de la Prévision des ventes
• Méthodes de Prévision des Ventes

Anticiper, c’est éviter le risque et maitriser au mieux l’avenir au mieux l’avenir dans un contexte concurrentiel.

La prévision des ventes est destinée à construire les plans d’action commerciales et à controler l’efficacité à court et moyen terme. De plus elle fournit les informations pour la mise en place d’une stratégie mercatique à long terme, d’une durée généralement supérieure à 5 ans.

Lors de la plannification des actions commerciales, il s’agit, à partir d’une demande anticipée, d’en déduire un certain nombre d’actions commerciales et d’en contrôler l’efficacité en adéquation avec les objectifs commerciaux.

L’entreprise cherche à adapter ses méthodes de ventes, ses techniques, son processus de production et, en conséquence, les investissements à mobiliser.
Si l’investissement et la production précédent la demande formulée sur le marché, les estimations de la demande gouvernent les actions de l’entreprise.

Schéma de la prévision de la demande pour les actions mercatiques opérationnelles

1. Demande : Quelles quantités vendues à court, moyen, long terme ?
2. Ventes : Comment vendre ? Canaux de distribution, force de vente, méthodes de ventes, prix. Quelle communication ? Publicité, promotion marketing direct…
3. Production : Quels moyens ? matières premières, produits finis, prestation de service Comment produire ? gestion des commandes, des stocks, des appros, négociation fournisseurs, cadences de production
4. Investissement : Quels capitaux ? Quels hommes ? Compétences, nombre, gestion du personnel. Quelle technologie ? Ingénierie, inventions, brevets…

Mettre en place une stratégie mercatique :

• Activités stratégiques
• Technologies du futur ( impact des évolutions technologiques sur les produits et services )
• Situation concurrentielle

Critères de choix des méthodes de prévision :

• Cout de la méthode
• Délais de la mise en œuvre
• Degré de fiabilité
• Cohérence avec la nature de la demande à estimer

Etudes et enquêtes :

Enquêtes d’intention d’achat : Qualitatives ou quantitatives menées auprès des acheteurs potentiels. Toutefois il est fréquent de constater une baisse entre les intentions déclarées et la réalité.

Entretien avec les vendeurs, les distributeurs : Ils connaissent le marché en profondeur. Estiment assez précisemment les évolutions du marché. Toutefois attention à leur partialité.

Consultation d’experts : Consultants, représentants d’organisations professionnelles, responsables commerciaux, fournisseurs.

Méthodes expérimentales :

Marché-témoin ou marché-test : Lancement de produits ou services dans une certaine zone géographique. Si les ventes réalisées sont au-dessous des objectifs, l’entreprise doit envisager une modification de l’offre. Ca permet aussi d’établir une prévision assez précise

Coefficients en chaine : Application aux ventes actuelles d’une série de taux correctifs ( baisse ou hausse ) afin de prendre en compte les parts de marché des concurrents, l’accroissement du marché… Taux dur à estimer.

Modes statistiques de prévision :

Extrapolition des tendances passées : supposent que les tendances observées dans le passé se reproduisent. Necessite des statistiques commerciales internes et externes. On utilise notamment l’ajustement graphique, la méthode de Mayer, des moindres carrés.

Coefficients saisonniers

Bases de données : ( sur les clients ) permettent de prevoir leur comportement en fonction de variables socio-demographiques ou comportementales.

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