ACRC - Analyse et Conduite de la Relation Commerciale

[fee_moi_rire]

Bonjour à tous,
Je suis en première année de bts MUC sur Toulouse.
Mon professeur de GRC nous a donné un cas sur le thème de la vente, la négociation et la relation de service.
Le sujet correspond à celui qui est tombé le 23 janvier 2006 :

Sujet                  après-midi
                 LA VENTE, LA NEGOCIATION ET LA RELATION DE SERVICE
                 1/ Donner les étapes d'une vente (prise de contact, phase                  de découverte...)
                 Etude de cas:
                 2/ Construire un argumentaire de vente
                 Analyser les performances commerciales des vendeurs (selon annexes)
                 Proposer des solutions pour améliorer leur performances                  (fomation, prime, challenge...)
                 3/ Importance d'une relation durable pour l'unité commerciale                  (fidélisation client, + de vente dc +de CA...)

Voila le sujet : http://web.odsi.eu/schuman15/index.php?option=com_docman&task=doc_download&gid=169&Itemid=144

Le problème est que nous n'avons pas encore fait de cours dessus. Je cherchais donc le corrigé que je ne trouve pas. 

Si vous pouviez m'aide à le trouver ou si vous avez des pistes. 

Merci d'avance; Et bonne journée à vous tous. 

[ingrid-jordan]

tu n'as pas un livre de GRC?

[Speedou]

J'ai justement révisé ça hier soir.

Je vais t'aider, mais je n'ai pas le corrigé exact...

Pour la Question 1 Il faut présenter toutes les étapes du contact commercial de l'accueil à la conclusion de la vente, en passant par la reformulation. En claire, c'est du cours.

Pour la Question 2
 - 1) Cela signifie qu'il faut que tu construises un CAP = Caractéristiques, Avantages,Preuves. Je te conseille sous forme de tableau.
- 2) POur analyser les résultats il faut que tu mettes en avant le vendeur le plus efficace. Pour ça calcul le taux de personnes argumentées , et le taux de transformation pour chaque vendeur.
- 3) Là, ya pas plus claire : quelles sont les solutions suite à ton analyse

Pour la question 3 :
Expliquer de manière structurée ce que un bon contact commercial apporte à la fidélisation de la clientèle.

Je sais, tu t'attendais surement à avoir toutes les réponses mais je n'ai pas le corrigé, et je pense que pour toi c'est plus bénéfique de bosser dessus, car si tu tombes dessus à l'examen, tu t'en souviendras.

Bon courage