Présenter l’oral de DEESMA

Pour présenter un mémoire DEESMA, voici un exemple de texte

Bonjour, je me présente, je m’appelle henri.. voici ma carte de visite.

Je vais vous détailler mon le projet dans le cadre de cette épreuve orale de soutenance. Mais avant cela permettez-moi de vous remettre un double des annexes.

Mon projet se décline sous 5 parties :

Diapo 2 – Tout d’abord la présentation de l’entreprise, puis l’étude du marché, ensuite son diagnostic, puis viendra l’analyse du projet et pour finir, sa mise en place.

Avant toute chose, je vais vous présenter le créateur de la société. Pour la ptite histoire, M Jackson était analyse développeur de l’entreprise de textile xxx en 1986, avec ses 3 autres collaborateurs, ils étaient en charge de développer un logiciel permettant de gérer totalement les 4 magasins, à l’époque. Aujourd’hui, xx c’est 650 magasins dans le monde, leader français de la mode masculine. C’est donc une expérience importante qu’il a acquise.

En 2006, M Jackson ayant compris le potentiel de ce secteur décide créer la société
MJ S, M et J étant ses initiales et Service car il apportait des services informatisés , plus particulièrement de Gestion Electronique de Docs aux entreprises dans le besoin à partir du programme de GED GEDOX (la GED de XEROX). Il œuvrait comme consultant grâce à son réseau professionnel qu’il s’est mis en place durant toutes ses années et le bouche à oreille entre pro jouait un rôle important.

En parallèle de son travail de consultant, il développait ses propres logiciels qu’il comptait commercialiser tôt ou tard. Les progiciels terminés :

Xxx: un progiciel de gestion de chaînes de magasins.
xxx : un progiciel de comptage de visiteurs.

Maintenant que les produits existent que l’entreprise étend son champ d’action par un nouveau type de clientèle entre autre, il va falloir mettre en place un service commercial pour, en amont,

1. Étudier le marché (O.D.E.)
2. Diagnostiquer l’unité commerciale sur le marché
Et en aval,
3. Se faire connaître dans le département de l’Oise
4. Commercialiser l’offre de produits et services

Je vais commencer par vous situer les différents contextes de ma société

Diapo 3 – xxxx est située à C , nous travaillons exclusivement en B2B à la vente en canal ultra court pour les progiciels et en canal long pour le matériel informatique complémentaire à notre précédente offre dans le département de l’. Cette faible zone d’activité s’explique pour l’heure par la création récente de la société et nous développerons la prospection par la technique de la spirale.

Diapo 4 – Elle est composée de 3 personnes :
-MJ  : gérant, s’occupe de la maintenance des progiciels et des applications à développer.
-sa femme : à mi-temps s’occupe des tâches administratives (courriers, factures)
-Moi-même recruté pour commercialiser les produits…

Diapo 5 – Passons à l’étude du marché que j’ai effectué.

Vous pouvez remarquer sur ce graphique que la société ORSID est leader sur le marché de la GED mais notre concurrent le plus direct se trouve être la société SYGED car elle a organisée son offre de la GED de manière à intégrer le langage propre au secteur d’activité (notaires, collectivités territoriales, experts comptable, etc.) comme nous commercialiserons ce type de produit.

Concernant le marché des éditeurs de logiciels de gestion de magasin, nous en trouvons en nombre plus restreint mais dont 2 entreprises se partagent les parts de marché CIEL et EBP connu de tous les commerçants par leur réseau de distributeur et le fait de pouvoir les acheter sur Internet.

Diapo 6 – Le logiciel xxx permet de compter le nombre de visiteurs que l’on croise avec d’autres données internes à l’entreprise, permettant de calculer : l’efficacité des vendeurs, la conversion acheteurs/visiteurs, les bonnes heures d’ouverture, etc. Voici quelques copies d’écrans que je vous ai mis du logiciel xxx  La 1ere photo montre les heures de fréquentation durant une journée concernant un magasin, puis une comparaison du CA par courbes de 3 magasins lors d’1 mois entier et une comparaison du CA par histogramme des 3 mêmes magasins durant 1 année. Vous avez à gauche des pages les possibilités de croiser les données selon vos souhaits.

Diapo 7 – Notre logiciel xxx  permet de gérer un magasin voire meme plusieurs magasins en réseau via Internet. Sur ces copies d’écrans, on peut voir sur la photo de gauche qu’lle montre la partie « siège » du logiciel, là où l’on créé tout les référencements, saisie les réceptions de marchandises, des inventaires, émet des statistiques sur produits, famille de produits, fournisseurs, etc. Celle de droite est la partie caisse, donc comme le nom l’indique ça gère l’encaissement au quotidien du magasin, possibilité de consulter les ventes, connaître le stock des magasins, etc.

Diapo 8 – J’ai présenté sous ce graphique ce qui fait que notre offre est attractive :

* Des prix très compétitifs du fait que nos prix sont franco de port, que les développements effectués aux logiciels sont gratuits et non pas en option comme d’autres entreprises font.
* Des produits de qualité par notre expérience de presque 30 ans dans l’informatique, logiciels conçus par nous nécessitant peu voire pas du tout de formation.
* Une qualité de service due à notre service de proximité que l’on instaure avec notre clientèle, ainsi qu’une connaissance ultime de notre logiciel. Mise en place prochainement d’un site internet destiné à nos clients (une partie du SAV) pour poser leurs questions (forum) et télécharger les nouvelles mises à jour, de même qu’une télé maintenance grâce à Internet peut être faite prenant l’ordinateur à distance sinon J+1 pour se rendre sur place.

Diapo 9 – Cette offre rencontre une demande. Voici des visuels répartissant les clients. J’ai noté que pour le logiciel de GED que nous allons développer la part de la clientèle ciblée est très variée et différentes les unes des autres.

Pour les logiciels xxxx , j’ai représenté sous forme pyramidale les parts de marché des types de clientèle susceptibles d’être intéressés par notre offre. Il faut savoir que les multinationales telles que Celio et compagnie sont déjà équipés de ces progiciels comme SAP, TIMELESS, etc. valant des millions d’€ donc destinés aux fortunés. Les commerçants indépendants sont présents partout et représentent la part la plus importante pour xxx. Les franchisés, déjà équipés de logiciels de gestion de chaîne de magasins souhaitent pour certains s’équiper de capteurs pour compteur le flux de clients.

« Mais plus important encore, c’est le diagnostic de la situation concurrentielle de l’entreprise. »

« Pour réaliser ce diagnostic, j’ai utilisé telles et telles sources (lister oralement). »

« J’ai pu établir différents outils du diagnostic qui sont les suivants… »

Diapo 10 – L’analyse des 5 forces de Porter permet de simuler une situation de concurrence. Le contexte concurrentiel est le suivant :

*la rivalité entre les entreprises du secteur.

*la menace de l’entrée de nouveaux concurrents : entreprises se diversifiant et celles nouvelles sur le marché.

*la pression des fournisseurs, OKI fixe leurs conditions en termes de prix et de livraison. TELSEC est le seul constructeur de capteurs trouvé, et il se situe aux Pays Bas =>problèmes à la livraison dus aux pb de communication

*la pression des clients : on cherche à gagner des PDM des gros concurrents en cassant nos prix avec des développements spécifiques gratuits.

*la menace d’arrivée de produits de substitutions tels que les logiciels gratuits sur Internet et les écrans tactiles moins onéreux mais moins complets que les TPV.

Diapo 11 – La matrice SWOT qui liste les forces et les faiblesses de l’UC, puis les menaces et les opportunités sur notre marché sous forme de matrice (expliquer les 4 points importants du swot).

Diapo 12 – La matrice Doo Little, qui permet de croiser 2 données, en ordonnées la position concurrentielle, et en abscisse la maturité du segment. On obtient 3 domaines d’activité qui mettent en évidence que le logiciel xxxx est le + porteur.

De ce 3 matrices, il découle que notre logiciel xxxx  est le produit qu’il faut commercialiser en priorité, les entreprises auxquelles nous allons + particulièrement porter attention sont les commerçants indépendants.

Diapo 13 –  J’ai pu en déduire la problématique suivante, mon diagnostic  fait apparaître que mon entreprise dispose d’un savoir faire et d’un avantage concurrentiel qui sont liés à la création de notre solution substituts aux principaux acteurs sur le marché. Cependant, comme beaucoup de « start-up » à l’époque, nous disposons de la technologie mais pas des méthodes et process commerciaux nous permettant d’assurer notre développement commercial. C’est la raison pour laquelle, mon embauche aura pour objectif d’assurer la commercialisation de nos produits via une démarche active.

Diapo 14 – D’où l’intitulé de mon projet, étant « le développement commercial de l’entreprise par la création d’un pôle commercial »

Diapo 15 – Afin de réaliser ce développement commercial j’ai utilisé deux méthodes afin de rechercher des idées pour la préconisation de mon choix. La méthode SRPI m’a permis d’établir la situation actuelle : que mon entreprise est nvelle sur son marché et n’a pas de service commercial, le problème qui se pose est que la cible est demandeuse et le potentiel en termes de CA n’est pas assez travaillé donc il faudra le résoudre par le développement d’une force de vente prospectant la clientèle ce qui me permet d’en terminé sur le fait qu’il faudra réfléchir sur les cibles les plus appropriées !!!

Après avoir défini qu’il fallait assurer le dvt commercial, j’ai donc réfléchi sur la cible spécifique qui est celle que je devais travailler. Pour cela j’ai utilisé la méthode P3QO3C.

*prospecter pck la cible n’est pas réactive

*établir la cible des utilisateurs principaux des logiciels commerciaux

*lancer le logiciel

*durant plusieurs : prospection active

*zone de prospection étendue à proximité du bureau

*prospection tél et physique

*obj : prospecter 70 prospects/semaine

*CA D2FINI DE 10 000€ /mois

Diapo 16 – Les choix de communication que j’ai utilisée sont :
En communication hors medias :
*marketing direct : 1000 mailings personnalisés ont été envoyés dans tout le département de l’ puis j’ai complété les villes où il y avait le plus de commerçants dans les départements de et de. Voici un exemple d’un mailing envoyé…
*nous sommes dans l’annuaire du
*le bouche à oreille est une communication très efficace pour débuter. Un client satisfait ramène 10 contrats… (C’est quoi déjà ce que vous nous aviez dit ??)
En communication médias :

*nous avons eu droit à un article dans le quotidien LE PARISIEN économie voici ce journal…

*nous avons notre site internet limité à informer le client sur la société et sa localisation.

Diapo 17 – Avant de me lancer dans ma prospection physique et démarcher les commerçants, il me fallait intégrer les fonctionnalités du logiciel pour savoir de quoi je parle face au client. Mon patron m’a installé le logiciel sur mon PC de bureau et m’a formé dessus puis je me suis fait des simulations pour ensuite se mettre d’accord avec le gérant de FS pour la date où je me chargerai de l’utilisation exclusive de xxx

J’ai pu remarquer l’utilisation facile et efficace du logiciel ainsi que la fluidité à l’utiliser. Certains clients étaient curieux  du fait que je me servais d’un écran tactile pour encaisser leurs achats…

Diapo 18 – l’étape important de mon projet fut de commercialiser notre offre par différentes méthodes de vente :

*la principale est la prospection physique, j’ai pu suivre les étapes d’une prospection vente.

Je prospectais 1 à 2 fois par semaine durant toute la journée. L’objectif était de « ratisser » tous les centres villes des communes importantes en taille dans le département . Le nombre de commerçant peut varier de ville en ville, de même que la disposition, …

Cette prospection de porte à porte est assez difficile par la réaction des professionnels, par le fait qu’ils sont aussi touchés par la crise touchant les ménages concernant le pouvoir d’achat. Le fait est également que nous ne leur proposons pas un produit apportant une augmentation directe à leur CA.

*la prospection téléphonique est réalisée pour relancer l’arrosage de mailings que j’ai effectué j’ai repris le fichier prospect que m’avait transmis la CCI que vous avez en annexe. Je me suis créé des outils d’aide à la vente qui sont le GET (guide d’entretien téléphonique permettant de garder un fil conducteur tout au long de la conversation, de traiter les objections de l’interlocuteur, etc.) et les CAP (caractéristiques avantages preuves de nos logiciels) permettant de bien expliquer les fonctionnalités des progiciels et de traiter les objections et la concurrence.

*pour finir, j’ai établi différent contrats « oraux » de partenariat appelé COBRANDING avec des sociétés telles que CAMETRACE qui commercialise des solutions de vidéosurveillances étant de bons produits complémentaires à notre offre déjà existante.

FS  notre client référent, magasin de prêt à porter pour hommes, représente sur Paris, le gérant, se charge du bouche à oreille dans son quartier parlant de notre solution que l’on lui a vendu et que ça lui apporte bcp au quotidien.

Société commercialisera notre logiciel dans le sud car il y a des besoins et nous vendrons leur logiciel de gestion de restaurant dans notre zone d’activité en offrant des % à chacun.

Diapo 19 – pour terminer mes résultats actuels sont :

*900 relances clients à effectuées

*1 mailing de 1000 adresses reste à envoyés

*25 propositions commerciales

*11 contrats signés

*3 en cours de signature

Maintenant que des contrats ont été signés, la mise en place du SAV s’est fait naturellement : informer sur l’état des livraisons, forum existant pour que les clients posent leur question et téléchargent les éventuelles mises à jour des logiciels, télé maintenance effectué si le client a Internet sinon déplacement au magasin J+1.

Aujourd’hui, j’ai encore pleins d’idées pour développer nos ventes notamment :

–          une offre ciblée exclusive pour les magasins de musique avec une communication adaptée.

–          Un nouveau contrat de partenariat avec une entreprise voisine de location de véhicule de luxe pour mes prochains mailings.

–          Commercialisation des logiciels de gestion de restaurants, brasseries, boulangeries, boucheries, etc. achetés à la société FIT.

En conclusion, ce projet a démontré qu’avoir une idée est une chose mais que le succès d’une entreprise passe par une méthode de vente aboutie !!!

Voici en ce qui concerne la présentation de mon projet, je reste à votre entière disposition pour répondre à d’éventuelles questions.